您现在的位置:寿保乐城门户网站>动漫>「mg和大发合并了」促销是雪中送炭,还是锦上添花?

「mg和大发合并了」促销是雪中送炭,还是锦上添花?

2020-01-11 15:35:34 浏览量:156

「mg和大发合并了」促销是雪中送炭,还是锦上添花?

mg和大发合并了,药店促销是老生常谈的问题。无论哪家门店,提起促销活动总是一脸凝重。业绩好的时候不太关注,业绩差了冲成绩,促销就成了销售万能贴。抛开门店林林总总的各种换汤不换药的促销活动,咱们聊下促销活动的本质。

1、促销是对营销的战术执行与细化

我们首先要明确一个概念,一两场的促销对整个公司整体战略目标影响甚微。促销活动应该是战术活动而非战略任务,即便是门店全年促销计划也只能拉动任务的一部分。

药店促销是整体营销目标的分解任务之一,是一种战术执行,也可以理解成战略销售目标的细化。

药店市场圈有句更彻底的话:促销只能做到锦上添花,做不到雪中送炭。

这说明一点,促销更适合在市场上扬的时候提升业绩,而门店最需要拉量低谷反倒效果不佳。

2、促销需要天时地利人和

一场成功的促销需要天时地利人和。

天时是指促销活动所选的产品一定要符合季节性。比如秋冬季选择阿胶等养生类商品,商品符合老百姓的消费习惯及购买季节。如果这类商品在夏季做反季促销,即便三军用命,效果也不会太好。

地利是指周围的商圈和客户群符合促销商品的目标客户群。我们的门店销售半径能否辐射到目标客户群,我们的目标客户群是否知晓并认可门店对这类商品的促销活动。这中间还会涉及到顾客对门店的消费心理认知:门店品牌度、影响力、服务和专业性等。

人和是指整个门店是否对本次促销活动知晓并培训到位。一场好的促销活动如果方案一流,执行二流,培训二流,做出的效果也是二流;反之,三军用命的促销会让二流的方案做出一流的效果,让一流的方案做出惊艳的效果。

3、促销是信心的逐级传导

如果我们把所有促销的实质性商品拿掉,会发现促销的本质其实是信心的传导。举个例子:

厂家把市场政策和产品知识传递给药店高层,高层认可厂家的产品和市场政策,随后活动开启厂商互动,药店通过市场政策和门店培训等其再次传导给门店店长,门店店长传递给店员,店员店长们再将其传递给顾客。

促销活动开始,连锁药店上下凭什么相信厂家?

信心!促销的实质其实是一种信心的传递。厂家作为信心传递的源头,一定有丰富的案例和实际经验并将其传递出去。说的更彻底点,就是药好不好,首先你自己要体验要使用,你自己信了,别人才会信。那你怎么将你的相信传递给别人,让别人也像你一样的体验使用商品。只有你传递的人相信,才能更好地传递给下一层相信的人,一直到顾客手中。顾客再通过这种信任传递给其他顾客,最终将整个市场支撑起来。

促销的本质是信心,是将信心逐级的信任下去,是一种信心的传导。传导中间只要任何一个环节出了问题,整个促销流程就会卡壳,出现问题。

4、促销是对人性的把握:贪婪、超值、心理满足感

一场促销能否组织好要看门店,而终端能否卖好要看顾客。

所有的销售最后一脚都是要打动顾客。打动顾客就要站在顾客的角度考虑问题:你做到哪一步才能让顾客动心?

不要将顾客想的多高大上,顾客也是人,是人就会有七情六欲,有贪婪和欲望。好了,说到这些,我们就要分析顾客在药店购物的心理。

首先是我们要把握顾客的人性。人性都是贪婪的,药店满足顾客的属性中,第一是我需要的药品、第二是合适的价格、第三才是其他因素如购物舒适度等。促销活动要满足的肯定不是第一需求,促销是在满足顾客第一需求的基础上提升销售。所以,这个时候我们要考虑人是要满足顾客什么样的条件才能让顾客心动。

人类贪婪的性格只是满足顾客的心动动机。别忘了人还有自我克制的能力,光心动是不能让顾客下决心购买。下一步我们要考虑的是,要打动顾客!如何打动?那就是你的促销活动要超值!

什么叫超值?超值就是你的活动内容要超出顾客的心理预期。举个例子,本来顾客买盒西洋参,平时最大的活动力度也就是第二件半价,顾客的消费时间长了也认为你最大的优惠就是第二件半价。突然有一天的促销不仅第二件半价,还加送一个10g体验装,加送完了购满188元还可以参加门店抽奖呢?

惊喜不?

惊喜的结果是,你满足了顾客的心理满足感。

10g的西洋参赠品本来就是厂家做促销或试吃的,也许连锁药店的仓库里库存很大又苦于无处应用。变换下思路,很多问题就解决了。我们所做的这些促销内容都是为了满足顾客的心理满足感。

如果你是顾客,购物你觉得超值,心理也很满足,下次还来不来?

5、促销过程把控:满足顾客与信息告知

我们说过促销是信心的逐级传递,那么门店能在促销过程中承担什么任务呢?

很多门店会说,我们做的很辛苦,天天服务顾客,才把业绩做起来了!我们不能否认门店店长店员们的付出。从营销角度来看,促销的过程中,门店提升业绩真正需要做的什么?

很多人说,满足顾客啊!

如何满足呢?如果顾客的心理预期是100,门店所有资源用尽后能提供的只有90,那么顾客会自动弥补这10分的差距把交易达成吗?

即便勉强达成,顾客退货的概率是多少?

这样看,门店好像无法满足顾客的需求。门店满足不了顾客对产品数量、缺断货、价格等第一第二条的需求,只能从附加值上提升服务。

扔掉顾客刚需,靠软服务是满足不了顾客需求的。

也就是说,只有当顾客有某种商品需求时,门店又刚好提供这种需求,两者才有达成的可行性;或者门店在此需求的基础上帮顾客达成需求。

门店无法创造需求是我们不得不面对的现实:在促销过程中,门店起到的最重要作用是告知。

告知有某种或某些商品需求的人,我们可以提供和满足你的商品需要。

门店通过各种信息平台将其商品信息告知潜在顾客群,是门店在促销的过程中承担的主要任务。只有顾客看到信息,询问或上门购买,门店才能达成交易。

以上对促销的思考,可能跟传统的促销模式和促销方式不同,抛开现象看本质,只有深刻理解促销的本质性和其核心因素,才能在将促销活动做好,这也是笔者撰写本文的最初衷的想法。

长按上图3秒钟,识别二维码关注

亲,中国药店公众号长期公开征集稿件,如您欲抒发心声、记录生活、分享经验……可以文字或图片形式将作品发送到yaodian2018@163.com(邮箱),稿费=200元+阅读量*0.01元。温馨提示,投稿时请注明联系方式

喜欢的话就点赞吧!↙

澳门新濠天地

上一篇:高考之后,这些骗术不得不防!

下一篇:身份确认,特朗普怒了

© Copyright 2018-2019 lokixximo.com 寿保乐城门户网站 Inc. All Rights Reserved.